Novos óculos – Visão Sistêmica
Uma empresa de contabilidade online veio com a seguinte questão:
Como aumentar o numero de novos clientes?
O que eles viam:
Oferecer um serviço de qualidade, com interface de uso simples e comunicação clara das tarefas de cada parte (contador e cliente), o que estava sendo feito e o que faltava cada um fazer. Esperavam ter um preço competitivo em relação ao mercado offline tradicional.
Tinham um nicho bem específico de clientes: pessoas acostumadas ao mundo da internet, que gostam de fazer as coisas por si só e que dispensam interação presencial.
A hipótese é que este perfil de usuário de contabilidade migraria para seu serviço online por não precisar de atendimento pessoal.
O que aconteceu:
As migrações dificilmente aconteceram. A conquista de clientes se deu via abertura de novas empresas.
Para ter novos insights sobre essa questão, pensamos quais os elementos importantes que estão interagindo para este resultado?
Pensamos em utilizar uma visualização sistêmica de marketing, cujos elementos clássicos são:
- Mercado (onde os clientes e concorrentes e eu estamos)
- Marca (Produto ou serviço)
- Cliente (os que se utilizam do serviço ou produto)
- Diferencial (como se destaca dos concorrentes)
- Empresa (visão, missão, valores)
Primeiramente, precisamos introduzir o que é a ferramenta de visualização sistêmica, suas bases teóricas e um pouco sobre a técnica.
O processo de visualização sistêmica consiste de constituir uma imagem com os elementos inter-relacionados numa dada situação. Cada elemento é representado por uma pessoa, que dá corpo e voz àquele elemento. Não buscamos entender cada elemento em si, mas antes como se sentem nas relações. O que acontece quando entram outros elementos? Onde está seu foco? Para quem olha? A quem serve? A grande contribuição da visualização sistêmica é fazer emergir tudo ao mesmo tempo, pois é multidimensional. As relações são sempre o invisível tecido que conecta um elemento a outro e só é possível vê-lo quando da presença dos dois elementos. Assim, a visualização sistêmica, por mostrar os diversos elementos em jogo ali, nos permite ver as teias de relacionamentos vividamente.
Como fazemos:
Nosso cliente de visualização sistêmica dá lugar aos representantes na sala em um padrão de relacionamento (posicionamento um em relação ao outro) que sinta que corresponde ao que é somaticamente. Ou seja, sabe que aquele é o lugar certo para o dado representante através de sua experiência corpo-mente, acessando a níveis inconscientes profundos. Devido à percepção dos representantes, informações antes inacessíveis tornam-se visíveis imediatamente, permitindo novos níveis de clareza sobre o sistema.
Uma vez que o processo usa a percepção do representante, o método oferece múltiplas oportunidades para que os membros aprendam sobre sistemas e as informações contidas nestes, o fluxo da liderança (quem está liderando que parte do processo a cada momento), saúde organizacional e seus lugares em seus próprios sistemas. Aqui se aprende na prática e na pele sobre posicionamento, perguntas poderosas e criar consciência.
Como esta abordagem, além de cognitiva, é somática (os representantes ativamente buscam diferenças em suas fisiologias e estados com a chegada ou movimentação de outros elementos) e alcança uma profunda percepção espacial, é uma fonte de profundo insight quando estamos buscando uma melhor relação no sistema.
A abordagem sistêmica prioriza o sistema e lhe dá expressão. A emergência desta voz oferece um nível fresco de informação no processo de consultoria sistêmica.
Fonte: BLOG Lentes de Decisão – Estadão
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